本文向我們展示了如何通過(guò)大智慧地降低支出，使公司在長(zhǎng)期發(fā)展中獲得更多的利潤(rùn)，并且保留住公司名冊(cè)中富有價(jià)值的員工力量。
當(dāng)提及準(zhǔn)備要削減成本開支，往往首先會(huì)想到裁員。解雇員工在短期內(nèi)或許有助于保住財(cái)務(wù)帳本的底線，但解雇那些專心勤懇員工的工作有可能會(huì)打擊那些留在崗位上的員工的積極性，使他們不堪重負(fù)。然而，當(dāng)工作任務(wù)一旦又趨于繁忙，就可能找不到稟賦優(yōu)良的人力，進(jìn)而無(wú)法滿足客戶的需求。不過(guò)可喜的是，當(dāng)需要降低開支時(shí)，其實(shí)有很多其他可供選擇的方法。
起初，最簡(jiǎn)單的方法是，從銷售環(huán)節(jié)開始對(duì)公司內(nèi)部進(jìn)行一次巡視，隨后順次到設(shè)計(jì)部門來(lái)察看有無(wú)浪費(fèi)時(shí)間以及過(guò)度開支的情況。這次巡視不需要煩瑣的過(guò)程，只要留意各部分的某些方面，可先大概估計(jì)下有哪些環(huán)節(jié)顯然是最為重要的，這樣可助于提升企業(yè)的整體生產(chǎn)效率。一次有準(zhǔn)備的工作視查通常能解決最主要的生產(chǎn)成本浪費(fèi)問(wèn)題，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)與此相關(guān)的次要問(wèn)題點(diǎn)。在削減開支成本之后要首先明白此次行動(dòng)的意圖和思路，其后在公司經(jīng)營(yíng)的三大環(huán)節(jié)中即銷路拓展、銷路占有、印制產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)施，推行這個(gè)方案。這樣才能使這個(gè)方法在實(shí)際操作中發(fā)揮最佳的效果。
降低成本的實(shí)施思路
執(zhí)行降低成本目標(biāo)的第一步，要?jiǎng)澐指鞣矫娴馁Y源安排到相似的區(qū)域中，下一步要區(qū)分優(yōu)先級(jí)，無(wú)論何時(shí)都能組合各處的元素。最后一步是，在生產(chǎn)流水線上適當(dāng)安排每一處已確定優(yōu)先級(jí)的小組。
商用生產(chǎn)系統(tǒng)的性能和效率的提升將直接成比例地增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，從理論上講起來(lái)是非常不錯(cuò)的，但若投入實(shí)際應(yīng)用卻會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。要推動(dòng)一個(gè)任務(wù)的進(jìn)展，比如在此處，最簡(jiǎn)單的方法是將所有生產(chǎn)區(qū)域劃分開來(lái)，然后查找生產(chǎn)操作流程中的漏洞和隱患。關(guān)于系統(tǒng)升級(jí)，一種比較明確的概念在某種意義上就好比信息和產(chǎn)品的分類與加工。
使用這種重組思想方式來(lái)達(dá)到削減支出，其原因是要降低成本最大的障礙往往在于缺少系統(tǒng)性的控制力。經(jīng)營(yíng)中任何環(huán)節(jié)如果缺乏一個(gè)切實(shí)可行的生產(chǎn)系統(tǒng)，一個(gè)環(huán)節(jié)上的成本降低勢(shì)
為了研究這個(gè)方法，下面以一家名字叫XYZ的絲網(wǎng)印花廠作為公司模型來(lái)舉例說(shuō)明。這一模型并不一定十分適用于其他公司，但卻能給出一個(gè)好的思路，解決生產(chǎn)中不同環(huán)節(jié)上的溝通問(wèn)題。各人可將此類方法變換用在各個(gè)分割環(huán)節(jié)中，通過(guò)自有方式來(lái)達(dá)到效果。
銷路拓展
XYZ絲網(wǎng)印花廠主要依靠在電話黃頁(yè)上做廣告和通過(guò)與客戶交流來(lái)拓展銷路，其所采用的專人銷售模式在維護(hù)已有客戶和接受新進(jìn)客戶上花費(fèi)了大多數(shù)的時(shí)間。這個(gè)環(huán)節(jié)面臨的挑戰(zhàn)與公司生產(chǎn)系統(tǒng)其他部分相同，即在同等時(shí)間內(nèi)使用現(xiàn)有人力資源，做到降低成本開支并且改進(jìn)成效。
XYZ起初就采用了最核心的技術(shù)來(lái)預(yù)測(cè)最終結(jié)果，使用這種目標(biāo)思考方式能夠逐步反查到需要改進(jìn)的對(duì)方進(jìn)行調(diào)整促使新設(shè)置生效。XYZ預(yù)計(jì)之后的一年中在現(xiàn)有客戶群下，獲得25％新的生產(chǎn)能力增長(zhǎng)，并且保持20％的利潤(rùn)穩(wěn)步增幅。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須要進(jìn)行一些重大的改革。
第一步要進(jìn)行重組安排，首先開始對(duì)所有引入的銷售渠道重新分類，定義渠道拓展來(lái)源。利用此信息來(lái)確定各渠道開拓的平均成本，以決定在銷路拓展過(guò)程中什么地方適合于作調(diào)整。針對(duì)詳細(xì)說(shuō)明的銷售渠道作僅僅相當(dāng)于兩周時(shí)間的研究，就能展現(xiàn)出部分可喜的重大收獲。這次研究最重要的結(jié)論是，電話黃頁(yè)上刊登的廣告根本不能引入銷路！事實(shí)上，大部分的銷售渠道來(lái)自于推薦人或官方意見。
XYZ掌握了該信息后，更好地致力于在銷路拓展上進(jìn)行成本削減。在這種情況下，節(jié)省支出就意味著使各條銷路上的成本降到最低。由于在電話黃頁(yè)上根本無(wú)法生成任何銷路，XYZ公司下的廠商在各條銷路上花費(fèi)的成本不可能發(fā)揮實(shí)質(zhì)作用。取而代之的是，公司將工作重心變換為降低資金的使用上面，使投資能產(chǎn)生盡量符合預(yù)期的收益。調(diào)整手段包括如下方面：
1．立即改
2．撥出用于銷路拓展的預(yù)算基金中40％部分，用于直效郵件方式，或者在報(bào)紙版面中插入一塊具有強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力的內(nèi)容，比如一定比例的折扣、免費(fèi)的服裝等，這樣通過(guò)可跟蹤的細(xì)節(jié)來(lái)引導(dǎo)銷售渠道。
3．使用基金中的30％部分發(fā)展建立一個(gè)VIP推薦程序，借助于可跟蹤的記錄卡以及十分豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)就像任天堂Wii，由此來(lái)激勵(lì)推薦人。
4．使用剩下20％的預(yù)算簡(jiǎn)單制作一個(gè)萬(wàn)維網(wǎng)站點(diǎn)，用于被搜索信息，這樣省去了電話黃頁(yè)上面的投入。
5．將剩余的預(yù)算資金保留下來(lái)備用。
銷路占有
在銷路占有環(huán)節(jié)中要做到適當(dāng)削減開支對(duì)XYZ來(lái)說(shuō)非常困難，這是因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)有其自身固有的模式來(lái)應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中種種問(wèn)題。同樣地，公司發(fā)現(xiàn)有必要針對(duì)三個(gè)方面進(jìn)行一番簡(jiǎn)短的回顧與研究：
1．在銷售之前用于客戶方的總體投入時(shí)間/總投資成本是明確限定的。
2．對(duì)于每一類銷售，參照這個(gè)研究可分為三種不同的類型：一級(jí)為劣等，二級(jí)為中等程度（$500＋），三級(jí)為高水平（$1000＋）。
3．根據(jù)銷售級(jí)別，決定投入時(shí)間/成本的分配比例。這邊還要考慮到設(shè)計(jì)部門，比如設(shè)計(jì)時(shí)間、特定設(shè)計(jì)成本、為適合銷售而做的修整等資金投入。
這次研究很快能展現(xiàn)出人們可能感興趣的成果，但不可能有一種固定的模式來(lái)決定時(shí)間/成本與銷售級(jí)別之間的關(guān)系。這兒的一個(gè)重要結(jié)論是，在開展生產(chǎn)的最初期，將客戶的訂單或之后經(jīng)營(yíng)上潛在的訂單等同作為劃分銷售級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)，這樣做法并非考慮不周，但對(duì)銷售服務(wù)的錯(cuò)誤評(píng)價(jià)可能會(huì)帶來(lái)十分沉重的代價(jià)。
現(xiàn)在主要問(wèn)題是每一位客戶都應(yīng)該獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但在經(jīng)營(yíng)起步階段銷售量占比小的那一部分應(yīng)給予較少的時(shí)間分配。這就是智能系統(tǒng)化過(guò)程，將資源均等分配在各系統(tǒng)，系統(tǒng)組織規(guī)劃一大部分的銷售環(huán)節(jié)使其覆蓋基層各個(gè)方面，保持簡(jiǎn)單扼要的表述，但仍要保證滿足客戶的需求。這個(gè)規(guī)劃可作為一個(gè)解決方案，幫助銷售人員在與電話通話或當(dāng)面
使用那些簡(jiǎn)易傳授給新員工和銷售人員的方法，通過(guò)指導(dǎo)銷售環(huán)節(jié)掌握高含金量的技能，增加其貢獻(xiàn)度從而降低經(jīng)營(yíng)成本。技能提升可用于電話營(yíng)銷、拜訪客戶營(yíng)銷，還有來(lái)訪客戶營(yíng)銷。精心制定的銷售策略程序能輕而易舉地節(jié)省數(shù)百美元，使得公司在銷售過(guò)程中顯得更為專業(yè)化，并且避免了對(duì)于重要細(xì)節(jié)問(wèn)題的煩瑣手續(xù)，這些過(guò)程可能會(huì)花費(fèi)很大一筆資金。
電話技巧并非那樣復(fù)雜，但這對(duì)于銷售環(huán)節(jié)很重要，盡管XYZ公司起初在推廣時(shí)遇到了阻力。銷售人員有其各自的行銷習(xí)慣，因此很難再對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)上述種種有目的性的電話策略究竟能起到什么作用，制定一次完美客觀的研究，將有助于銷售人員認(rèn)識(shí)到這些根據(jù)不同銷售等級(jí)劃分的技巧是有價(jià)值，并且能促進(jìn)他們的發(fā)揮更上一層樓。
設(shè)計(jì)部門的生產(chǎn)實(shí)施
XYZ在生產(chǎn)流程中進(jìn)行的下一步是設(shè)計(jì)部門生產(chǎn)實(shí)施時(shí)的產(chǎn)品成本削減，這些舉措涉及范圍包括設(shè)計(jì)部門自身擴(kuò)容和產(chǎn)品制作過(guò)程。考慮到保持信息過(guò)載最低的必要性，針對(duì)各個(gè)部門有幾方面的主要問(wèn)題需要作強(qiáng)調(diào)，這關(guān)系到成本削減中最關(guān)鍵的因素。XYZ遵循80/20的原則，實(shí)現(xiàn)了最大收益，即集中服務(wù)于20％能貢獻(xiàn)最多利潤(rùn)的客戶。公司經(jīng)營(yíng)獲得了巨大成功，緣于應(yīng)用了終端設(shè)備，能設(shè)定出最完美的制作效果，然后返回觀察影響正常生產(chǎn)實(shí)施的受阻原因。
設(shè)計(jì)部——不斷發(fā)展中
在這個(gè)方面，XYZ設(shè)計(jì)部門遇到的最大問(wèn)題在于對(duì)所有的個(gè)性化作品都很重視，并且針對(duì)較低級(jí)別的任務(wù)存在多次修訂的趨勢(shì)。而實(shí)際上進(jìn)行這個(gè)過(guò)程最合適的做法是將較低級(jí)別的任務(wù)根據(jù)作品質(zhì)量分為幾個(gè)類別，使用較少的時(shí)間完成客戶的簡(jiǎn)單要求，并將
1．每周在工作中分配出一定的時(shí)間，進(jìn)行作品創(chuàng)作并留庫(kù)存，用于編制內(nèi)部目錄。
2．如有必要，可動(dòng)用儲(chǔ)備資金，聯(lián)系有資質(zhì)的自由藝術(shù)家協(xié)助完成發(fā)展設(shè)計(jì)創(chuàng)作目錄，以應(yīng)對(duì)庫(kù)存設(shè)計(jì)品的不足。投入于庫(kù)存設(shè)計(jì)品上的一小筆資金就能幫助完善對(duì)新接設(shè)計(jì)任務(wù)的預(yù)算，這樣藝術(shù)資料庫(kù)將得以持續(xù)的發(fā)展壯大而不會(huì)被淘汰（圖1）。
發(fā)展藝術(shù)資料庫(kù)：分配一部分的資金在此作投資來(lái)開發(fā)原創(chuàng)藝術(shù)資料庫(kù)，將有助于節(jié)省之后經(jīng)營(yíng)中更多的成本，并在其后發(fā)展中獲取更多的利潤(rùn)。
3．銷售團(tuán)隊(duì)需要進(jìn)一步的培訓(xùn)，鼓勵(lì)他們?cè)诠ぷ髦袕娜輵?yīng)對(duì)客戶各種各樣的需求，引導(dǎo)他們?cè)谶m合的場(chǎng)合下充分使用庫(kù)存的設(shè)計(jì)品。
4．所有的批準(zhǔn)或修訂均是通過(guò)銷售人員而非創(chuàng)作者來(lái)執(zhí)行的，因此所有的操作過(guò)程都可以經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，并且只要獲得簽準(zhǔn)，就可根據(jù)各自不同的修訂版本收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)。
5．現(xiàn)在可通過(guò)電子郵件發(fā)送一個(gè)PDF樣張來(lái)修訂作品，由此客戶可遵循創(chuàng)作設(shè)計(jì)程序，并且知道相關(guān)費(fèi)用產(chǎn)生的原因。這套系統(tǒng)能促使客戶在選擇修訂版本時(shí)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，同時(shí)更明智地實(shí)現(xiàn)自己所要的需求。
6．五個(gè)愛挑剔的客戶面對(duì)著新的開價(jià)，并被告知除非先接受價(jià)格條款，否則將無(wú)法獲得多次修訂。其中三個(gè)離開放棄了，另二個(gè)非常引人注目地順利發(fā)展下來(lái)。其最終結(jié)果是不但節(jié)省了時(shí)間成本，贏得了更多寶貴的時(shí)間，而且最后引入的是最優(yōu)質(zhì)的客戶群，而非將精力投入在低收益的客戶身上。
藝術(shù)品生產(chǎn)
XYZ的生產(chǎn)部門在印花時(shí)常遇到各種分色失敗的問(wèn)題，而且還存在顏色匹配時(shí)花費(fèi)過(guò)多時(shí)間的困難。其實(shí)最好的做法是，在上機(jī)印制之前印花操作者應(yīng)當(dāng)對(duì)所有分
1．使用數(shù)字測(cè)試模式，對(duì)藝術(shù)設(shè)計(jì)者的分色技術(shù)作進(jìn)一步培訓(xùn)，以此加強(qiáng)對(duì)所有分色設(shè)置的檢測(cè)力度（圖2）。
數(shù)字分色：對(duì)觀察和測(cè)定顏色分離的方法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作，能減少印花開機(jī)準(zhǔn)備時(shí)間，并提高印制成功率。
分色的成功率是可記錄的，在激勵(lì)下員工在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)保持了90％以上的成功率。
2．隨著藝術(shù)資料庫(kù)的使用增多，分色問(wèn)題出現(xiàn)的幾率在不斷減少，而且又找到了為開發(fā)設(shè)計(jì)爭(zhēng)取時(shí)間的新突破口。
3．有幾個(gè)分色操作的幫助性方案已經(jīng)開發(fā)，可顯示出怎樣的顏色印制出來(lái)能看上去最相似。這樣使得XYZ能利用底色/不透明度指標(biāo)進(jìn)行更為精確的印制測(cè)量。
4．XYZ在參照了專供銷售和設(shè)計(jì)部門使用的顏色樣本手冊(cè)之后，選用了25種油墨作為標(biāo)準(zhǔn)色制作了一組油墨調(diào)色板（圖3）。
構(gòu)建一個(gè)顏色調(diào)色板：建立一個(gè)易于調(diào)整控制的顏色調(diào)色板，將使預(yù)先提供給客戶的選擇變得更簡(jiǎn)單，在車間的生產(chǎn)中不再會(huì)有為了顏色的匹配而作任何的補(bǔ)償。
首先要指引所有的客戶都選用油墨資料手冊(cè)中的配方，因?yàn)槿绻蛻舨贿x擇這些配方而使用任何其他的顏色配方，都要再交納一定標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用。
5．XYZ將新油墨調(diào)色板的使用與藝術(shù)資料庫(kù)及公司銷售技巧整合在一起，降低了設(shè)計(jì)部門必須投入的力量，將更多的決定權(quán)交給了客戶本身，供其自行選擇簡(jiǎn)單印花活件所需要的顏色。
正確的目的性
上述這些操作方法可應(yīng)用到車間的實(shí)際生產(chǎn)之中，帶著正確的目的性，在印花部門和物流部門留傳推廣，使各方面的工作都更加有效地開展，高效開展各環(huán)節(jié)工作并且有條不紊地協(xié)作配合。各部門處處都能想到降低成本和開銷，這是企業(yè)飛速發(fā)展的基石。系統(tǒng)化和有效生產(chǎn)的目標(biāo)，事實(shí)上就是要掌握獲得低成本高產(chǎn)量的能力，同時(shí)通過(guò)改革為企業(yè)發(fā)展贏
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