編譯：木子
編者按：縫隙市場，也稱利基市場，它是相對于傳統(tǒng)營銷的主要研究對象——大眾市場而言的，意思是很窄的細小市場，是長尾的尾巴。該市場主要提供主流企業(yè)或者商家沒有觸及到的產(chǎn)品和服務，針對的是一些有特殊需求的小眾群體。它與“藍海市場”具有一定程度上的等同性。在印花行業(yè)中，當絕大部分的生產(chǎn)廠商還在傳統(tǒng)的大眾消費領(lǐng)域為擺脫“價格戰(zhàn)”而苦苦掙扎之際，另辟蹊徑開拓一片新的市場，無疑是明智的選擇。在本文的案例中，作者尋找，開發(fā)了針對鳥類觀察愛好者的印花縫隙市場，并最終獲得了成功。這個案例雖然具有濃厚的美國化生活方式的特征，其中所呈現(xiàn)的創(chuàng)造性和激情，對于中國印花產(chǎn)業(yè)同樣有著現(xiàn)實的參考意義。
揭示那些幫助你從未開發(fā)的縫隙市場中獲利的奧秘和技術(shù)。服裝印花市場的競爭非常激烈已經(jīng)不是個秘密。網(wǎng)印商對往復不休的價格戰(zhàn)怨聲載道。客戶的忠誠度看起來搖擺不定。久而久之，絲網(wǎng)T恤印花商遭遇了越來越低的利潤率和不斷增長的挫敗感。遲早，所有面臨這些嚴峻問題的印花商都將要去尋找一個縫隙市場——在那里，他們可以將自己區(qū)別于別人，從而提升利潤潛能。什么是真正的縫隙市場？怎么樣去發(fā)現(xiàn)和開發(fā)？在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里，似乎到處都是縫隙市場，在等待著被人拾起一樣。在某種情況下可能正是如此，但在高度競爭狀態(tài)下的服裝印花行業(yè)里，是不太可能的。當然，大量有利潤空間的服裝絲網(wǎng)印花縫隙市場還是存在的。只不過在你找到它之前必須清楚自己尋找的是什么。就像一個獵人一樣，你必須要明確自己的獵物目標。
縫隙市場是什么？縫隙市場是大眾市場里一個專門的、狹窄的部分。它針對的是有特殊興趣的群體。為了利用這些特殊的群體，你需要知道哪些是目標群體，如何找到它們，然后怎么做。根據(jù)你的著重點，你可以確定一些地方性的、區(qū)域性的或國家性的目標。因為大部分絲網(wǎng)印花商只有不超過
情感依戀尋找縫隙市場的過程需要經(jīng)過充分的預先準備。你必須去做調(diào)查，問一些正確的問題，要知道在哪里可以獲得所需要的信息。讓我們身邊開始。例如，你個人的特殊興趣。這些是你喜歡做的事情。它們實際上通常就是某種愛好或娛樂。當你這樣想的時候，很多重要的問題就會變得極其清晰明白了。人們通常會與自己所信仰的東西存在情感關(guān)聯(lián)。如果你真的從事鳥類觀察，你就會對此了解甚多。你知道每年中的某一個時間，這些鳥在尋找些什么。你知道哪類鳥正在遷徙，哪一些將留在原地。你知道在哪里可以找到它們，在觀察它們的時候，自己該穿怎樣的衣服來隱藏行蹤，以及它們在何處聚集。你收集了所有的信息，從而構(gòu)建了一個完整的體驗過程。我們將在以下的討論中應用這一案例來闡明縫隙市場的運作法則?？p隙市場中的購買者知道這些產(chǎn)品以及產(chǎn)品的價值是特別針對于他們的。對其中的價值也非常清楚，他們的情感需求驅(qū)使他們愿意去為產(chǎn)品和服務支付更高的金錢，由此而給縫隙市場帶來了更好的利潤率。從心理學的角度來講，你迎合了市場認可的需求，你提供一個渠道，讓這些購買者因此能展示對于他們而言非常重要的世界。
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