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浙江外貿形勢正悄然變化。第三季度以來，不少外貿企業訂單絡繹不絕，工廠產能拉滿，卻仍來不及生產。

　　這樣的風向轉變，從10月中下旬召開的秋季廣交會上也能夠看出端倪。展會上，不少外貿業務員顯得有些“三心二意”——邊忙著在微信“朋友圈”里接單，邊在線上“邂逅”新客戶，張羅的卻是來年才能出貨的訂單。

　　同樣是線上廣交會，今年的春季廣交會與秋季廣交會經歷了“冰火兩重天”。上半年時，企業鉚足了勁，備戰線上廣交會，卻因疫情影響接單成績平平；而如今，有的企業在手訂單本就多得來不及生產，線上訂單仍絡繹不絕。

　　秋季廣交會訂單變化的背后，浙江外貿經歷了怎樣的極限考驗？眼下火爆的外貿訂單，能否幫助企業補上上半年的“窟窿”？面對秋冬季疫情防控形勢，外貿企業又該如何冷靜應對？

　　“云”上擁抱機遇

　　新接的訂單一時還排不上號

　　上半年，參展第一次線上廣交會時，利歐集團浙江泵業有限公司可謂“全線上陣”，幾乎所有外貿業務員都一門心思撲在了展會上；而到了秋季廣交會，利歐只派出幾名業務員錄播展品介紹片、回復客商郵件。公司業務經理童佩麗告訴記者：“現在業務員接單都來不及，能投入在廣交會上的精力自然也有限。”

　　眼下，不少浙江外貿企業正迎來訂單“豐收季”。忙著接單生產的外貿業務員們，更傾向于視頻錄播、圖片、VR展廳等更加靈活的參展形式。

　　除了外貿形勢的變化，企業更豐富的線上參展經驗也減少了對參展人數的要求。浙江全美服裝科技集團有限公司副總經理馬麗芳告訴記者，經過春季線上廣交會的試水，他們已經能熟練地運用3D展示、直播等手段。也因此，春交會前他們足足準備了兩個月，而這次投入的人少了一半，前期準備的時間還短了一半。

　　投入的精力少了，可許多企業卻表示，此次參展成效顯著。以“全美服裝”為例，后臺的數據顯示，每天進入他們展廳的客戶有幾十個，并且意向訂單比上一屆廣交會更多。馬麗芳分析，這一方面是因為廣交會讓國外客商線上逛展更加方便，另一方面客商本身的下單意愿也較前一段時間明顯增強，所以平臺流量增多。

　　接單全靠平臺自身流量，這是本屆廣交會的一個重要變化。正陽科技股份有限公司銷售經理呂劍鋒告訴記者，春季廣交會時，他們是“自帶流量”進場——前期，通過郵件邀請了一大批老客戶來線上看展，希望以此增強他們的下單意愿。而這一次，老客戶原本就已在主動聯系他們下單，廣交會平臺的自身流量成了他們接單的重點。

　　根據第一次參展的經驗，呂劍鋒還頗有心機地安排了不同時段的差異化上新。在上午，他們主要呈現主打中東市場的產品；到了下午，歐洲客戶剛上班的時間，他們又重點展示面向歐洲客戶的新款產品。

　　這兩天，位于紹興柯橋的浙江華欣家紡有限公司倉庫外，陸續有價值幾十萬、上百萬的產品裝箱發往歐美。但和以往不同，他們在廣交會上新接到的訂單一時半會兒還排不上號。企業行政主管沈雅紅告訴記者，眼下發貨的主要是上半年延下來的訂單，“廣交會的訂單至少要排在11月甚至更后面才能陸續生產”。

　　行業分化明顯

　　紡織、機械形勢搶眼，戶外用品恢復較慢

　　這兩天，剛剛參加完線上廣交會的胡利鋼，又忙著參與柯橋當地的線下專業展。胡利鋼是柯橋當地的一家經編龍頭企業的業務經理。上半年聯系他時，正值春季廣交會，那時候胡利鋼和同事們都撲在線上，盼著來訂單；而如今，他們在手訂單已經排到了明年3月，廣交會上接的訂單同樣要等年底甚至明年才能發貨。

　　隨著國外市場的庫存消耗殆盡，不少國外客商開始密集下單。在輕紡大市紹興，紡織行業的外貿訂單回暖尤其明顯。“即便車間24小時連軸轉，我們也還是來不及生產。”胡利鋼說，9月以后，他們基本都是按照110%、120%的產能在超負荷生產。

　　不單紡織，機械裝備制造等高新技術產品出口形勢同樣搶眼。根據杭州海關統計，前三季度高新技術產品出口同比增長達21.6%。

　　在臺州路橋，浙江科馬動力機械有限公司一早就預判到了疫情后的機遇。公司外貿部經理蔣偉東介紹，從7月份開始，他們就追加投入，對兩條老舊生產線等進行改造升級。依靠新投產的生產線和200多名員工的加班加點，科馬如今能夠每天生產1000臺電機，比之前產量翻倍。可即便如此，科馬的產能依然捉襟見肘——來自俄羅斯、非洲和東南亞等全球各地的訂單總量超過10萬臺電機，足夠他們生產三個多月。

　　海外訂單明顯回流的同時，行業之間的分化也明顯加劇。相較紡織、機械等行業，箱包、戶外用品等行業恢復速度相對較慢。浙江步步樂箱包有限公司業務經理魏拴虎告訴記者，他們公司是一家主營旅行箱包的外貿企業，往年的出口規模在數千萬元，而受疫情影響今年的整體出口量至少縮水三成。

　　“雖然從六月份開始，訂單就陸續回來了不少，但整體而言旅行箱包的市場仍然沒有完全恢復。”魏拴虎說，即便是現在，企業的產能也只是恢復到了以往的八九成水平。

　　一些眼下訂單暴增的企業也表示，全年出口減少幾成定局。華欣家紡行政主管沈雅紅告訴記者，雖然公司目前處于產銷兩旺的狀態，但因上半年的出口減量過多，公司全年出口依然可能要減少約15%。“畢竟企業的產能有限，要靠著最后幾個月來拉平全年，難度不小。”

　　產業鏈或將重構

　　經營理念要從“產地銷”轉向“銷地產”

　　記者采訪發現，浙江外貿正展現出較快復蘇的勢頭。杭州海關發布的最新數據也印證了這一點：第三季度，全省出口同比增長14.4%。

　　然而，面對訂單快速增長，諾力智能裝備股份有限公司國際銷售部長朱禮斌仍保持著相當的理性。“第三季度，我們的訂單量已經比去年同期增長15%，在手訂單已經排到了12月。”可在他看來，這些訂單只是上半年積壓訂單的一次釋放，后續訂單能否跟得上，仍有很大不確定性。

　　隨著外貿的全面復蘇，一些之前轉戰國內的外貿企業再次把目光投向出口。但朱禮斌表示，諾力開拓內需市場的決心不會動搖。“經過疫情的洗禮，企業會將內銷放到前所未有的重要高度。”他說，目前他們公司的外貿出口占比約65%，接下來仍將進一步提高內銷比重，提升自身抗風險能力。

　　秋冬季疫情防控的不確定性，也是不少外貿企業擔憂的又一重要因素。浙江阿波羅摩托車制造有限公司高級設計師游超告訴記者，從整個行業來看，目前摩托車的外貿出口增長勢頭迅猛——5月份開始，公司的訂單就翻倍式增長，企業在手訂單已經排到了明年五六月份。但他擔心的是：如果第二波疫情來襲，會不會出現疫情之初的那種大范圍延單情況？

　　為了減少疫情帶來的不確定性，游超團隊在產品上下功夫——希望用更優的產品增強客戶黏性，降低訂單波動風險。也正因此，他們在秋季廣交會上創新推出5款新產品，通過直播訪談全方位展示產品性能。

　　這段時間，人民幣匯率大幅升值，同時生產原料價格明顯上漲。這讓不少外貿企業在頻頻接單的同時，心里或多或少蒙上了一些陰影。臺州星星冷鏈有限公司總經理楊文勇給記者算了一筆賬：“人民幣升值增加了企業約3%的成本，同時原料上漲也增加了三到四個百分點的生產成本。”

　　可相對于匯率、原料上漲等短期影響因素，楊文勇更關注的是訂單異常波動對外貿的長遠影響。楊文勇分析：企業訂單暴增，不僅是因為國外市場積壓的需求不斷釋放，更關鍵的是，疫情之下海外的供應鏈出現了問題。以冷鏈產業為例，目前全球的生產企業整體產能預計只有疫情前的三四成，因此許多國外企業的市場份額都轉移到了國內。

　　按說市場占有率更高是件讓人高興的事，可楊文勇卻有著自己的擔憂：疫情中暴露的產業鏈問題，可能會讓一些國家在疫情后更加重視產業鏈安全，從而加速自身的產業鏈重構。他認為，對此浙江外貿企業應該看到更長遠的影響，將經營理念從過去的“產地銷”向“銷地產”轉變，積極參與可能進一步加速的全球產業鏈重構。楊文勇準備疫情后加快在美國、墨西哥等地進行產業布局，對沖產業鏈重構的影響。